电话营销的十种技巧

　　　观点一

      与其很大时间与精力去说服一个不太需要购买你产品的人，比如用最少的时间去选择一个想要购买你产品的人；与其去和前台打交道要求转接，不如直接将电话打到客户的直线上面，电话销售从找对客户资料开始，你的客户资料越是准确，你的销售业绩肯定越好。

      观点二

      电话销售主要是通过声音和语言与客户进行对话沟通的，声音是交通工具，不同的交通工具决定了客户对于销售人员的感受，所以电话销售人员一定要打造出一口动听悦耳的声音；语言文字的组合即词汇选用与说话方式，是你思想和产品的载体，客户对你的词汇与说话方式进行解码后才形成他对你的产品的理解；这中间就给电话销售人员许多可以借用的地方，一个优秀的电话销售人员，会善于运用声音、词汇与说话方式的力量扭曲客户的思维反应，将客户的注意力转移到有利于自己的方向上面来。

      观点三

      需求是客户产生购买的前提，然而客户对于自己的需求并不是很了解，尤其是那种复杂产品，客户的需求是非常模糊的，他自己最多仅仅是能够感觉到而已，电话销售人员需要做的事情是想办法制造客户的需求，具体的方法就是了解客户的现状和期望，然后让客户看到自己现状和期望之间的距离，让客户产生不满和问题，这样客户就“发现”自己的需求了。

      观点四

      前台的职责之一就是过滤销售电话，她已经在长期和销售人员的“斗争”之中找到了足够的经验“对付”销售人员，大部分情况下面和她谈产品是没有裨益的，因为她们不是那个能够做主的人，电话销售人员要做的是找个好的理由尽快绕过她，找到关键联系人进行对话才是你的工作重点。

     观点五

      痛苦是销售人员的利器，我们知道客户有问题才会产生需求，但是有问题并不代表客户需要马上解决问题，所以客户总是喜欢拖延，只有客户感受到问题点的伤害，他的潜在需求才变为明显需求，明显需求又转变为迫切需求，客户越是痛苦，做出购买决定的速度以及多支付费用的决心越大。

      观点六

      虽然面对拒绝的时候我们要有良好心态去处理，上述的观念在很大程度上面是有道理的，然而拒绝处理的最好方式就是预防，尽量不要让拒绝发生，其实只要销售人员注意预防，90%以上的恶意拒绝都是可以避免的

     观点七

      客户并不是实际能够购买到性价比最好的商品，客户只是感觉自己买到了性价比最好的产品，比如你看看自己穿的衣服就知道了，花同样的钱我相信你可以选择到更加适合的产品，但是由于各种原因你的购买方向会发生偏移，例如服务员态度很好，你觉得需要给予他的服务一定回报；同样的道理，客户的购买决定也会受到更种影响，而影响力的来源就是客户的道德观念和欲望，它们极大程度上面诱导了客户做出不同决定。

      观点八

      销售的定义就是帮助客户解决问题，因此，我们先要让客户意识到自己问题点的存在，客户有了问题，就会产生需求，才会接受你的产品好处和特性，因此，要先卖问题，再卖产品特性和好处。

      观点九

      客户喜欢还是不喜欢另外的一个人，从表面来看是和他打交道销售人员的态度、声音、亲和力等等因素，从深层次看是依据客户的道德观或者说价值观的自然反应，而客户的道德观是从小的时候开始树立的，他凭借这个道德观去评判什么是对和错，什么是喜欢和什么是不喜欢，而中国人的道德观是基于儒家的思想，核心就是“仁义礼智信”这五个字，大部分的中国人是依据这五个字来判断是否应该喜欢还是讨厌某个人。

     观点十

      客户并不是每天都要买产品，但是每天都有电话销售人员希望他购买产品，长此以往，客户对于销售电话有着极强的条件反射拒绝心理，这个雷区你一定要想办法避免，最好的方法就是让客户感到好奇，客户产生好奇心之后就会给你一定时间，这样你才能赢得对话的空间，你讲的好还是不好是一回事情，有没有机会讲又是另外的一回事情。